Arrêtons de nous vendre !
Publié le jeudi 22 mai 2014 par Celine Lieffroy | 4 commentaires
Classé dans : Argumentaire - Prospection - Trouver des clients - Communication -

Pour la grande majorité des télésecrétaires, la première difficulté de leur métier est de se vendre.

Je ne compte plus les secrétaires qui n’osent pas se lancer comme indépendantes de peur de ne pas savoir « se vendre »…

Vous ne pouvez pas savoir comme je déteste cette expression !

Je ne serais moi-même jamais devenue télésecrétaire si j’avais envisagé une seule seconde devoir me vendre.

Proposer une prestation, c’est-à-dire une solution

Comme je le rappelle à tire-larigot dans le Guide Devenir télésecrétaire, ce n’est pas VOUS que doit acheter votre client, mais une solution à son problème.

Dans le cas de la Compagnie des Télémates, je vendais de la retranscription audio, comme d’autres vendent de la permanence téléphonique ou de l’assistance à distance

Bien comprendre que le client recherche une solution à un problème vous aidera sans doute à vendre vos prestations.

En revanche, il est inutile de chercher à vendre à tout prix une prestation à quelqu’un qui n’en a pas besoin, qui n’a pas de problème…

C’est une erreur que l’on trouve souvent chez celles qui veulent absolument travailler avec les artisans, quand on sait que pour la plupart d’entre eux, c’est le conjoint qui s’occupe de la partie administrative…

Il serait alors sans doute pertinent de contacter directement le conjoint pour lui proposer de libérer ses week-ends, car l’artisan lui-même n’a pas vraiment de problème pour la gestion de son administratif.

Plus besoin de mettre le pied dans la porte, il suffit d’informer ses clients potentiels de la possibilité qu’ils ont d’avoir recours à vos services pour se simplifier la vie et résoudre leur problème.

Informer, c’est communiquer

Or, pour communiquer sur vos produits, il va falloir avoir bien travaillé sur votre concept.

Qui sont vos clients ?
Quels sont leurs problèmes ?
Quel est celui que vous pouvez l’aider à résoudre ?
En quoi votre solution est-elle différente et meilleure que celles qui existent déjà sur le marché ?

Pour communiquer, il va falloir travailler votre concept, car tout le monde ne connaît pas le principe du secrétariat indépendant et ses avantages, mais aussi travailler sur votre offre.

Une offre, c’est une solution à un problème, avec un mode d’emploi (fonctionnement) et un tarif.

Vous pouvez par exemple travailler uniquement dans les locaux de vos clients ou encore uniquement à distance, depuis votre domicile.
Il faut que les choses soient claires et expliquées, voire géolocalisées (que l’on sache où vous intervenez).

Vous pouvez travailler pour les entrepreneurs en général ou alors uniquement pour les professionnels du droit, ou les professionnels de santé, ou encore les entreprises du bâtiment.
Mieux vaut cibler votre offre et la personnaliser.

Dans tous les cas, cette offre doit être non seulement simple et rapide à mettre en place pour le client, mais également flexible et souple.

Pour cela, vous devez bien connaître votre cible, soit parce que vous travailliez déjà dans ce domaine avant, soit parce que vous aurez appris à la connaître grâce à votre étude de marché.

Vendre, c’est remporter la confiance

La bonne solution au bon problème ne suffit malheureusement pas toujours à remporter des missions.

C’est aussi une question de confiance.

En effet, vous n’êtes pas sans savoir que vous n’êtes pas seule sur le marché. Que de nombreux autres prestataires proposent également une solution au problème de votre client.
Il va donc falloir faire la différence.

Cette différence se fera surtout par le lien que vous allez réussir à créer avec votre cible.

Vous le savez sans doute, la meilleure technique de vente est le bouche à oreille. Mais vous n’avez peut-être pas le réseau nécessaire pour bénéficier d’ores et déjà de recommandations.

À défaut d’intermédiaire, il va falloir vous présenter vous-même à vos clients potentiels.

Vous présenter, cela veut dire rassurer le client sur vos capacités à répondre à son problème, mais aussi le rassurer sur votre personne, créer du lien, faire en sorte qu’il vous connaisse bien, en tout cas suffisamment pour qu’il ait confiance en vous.

Cela passe non seulement pas la mise en avant de votre nom et de votre prénom sur vos outils de communication (inutile de vous cacher derrière une marque), mais également une introduction à votre parcours : Qui êtes-vous ? Quelle est votre formation ? Votre expérience ? Quelles sont vos passions si vous en avez ?

Il va également falloir apprendre à soigner votre réputation sur internet et à séparer hermétiquement votre vie professionnelle de votre vie privée.

Hors de question de communiquer sur vos soirées ou vos enfants sur Facebook avec un profil à votre nom. Protégez votre vie privée en utilisant un pseudo que seuls vos amis connaissent et contentez-vous de communiquer professionnellement sur votre nom.

Il y a fort à parier que vos clients cherchent à savoir qui vous êtes en tapant votre nom sur Google. Faites en sorte de ne pas les décevoir !

Pour finir, vous l’aurez compris :

Ce n’est pas VOUS que vos clients doivent acheter, mais vos prestations.
Cela dit, si vos clients achètent vos prestations, c’est parce que ce sont les VÔTRES et non celles de quelqu’un d’autre…

Se vendre : Non
Communiquer : Oui

J’espère que cette petite réflexion vous aidera pour vos prochaines campagnes de prospection…

Vous pouvez compléter cet article par vos commentaires personnels, et je reste à votre disposition pour répondre à vos questions par mail.

Crédits photo : muammerokumus

Commentaires
Le vendredi 30 mai 2014 à 09h50

Vraiment très bien défini ! Il est vrai que nous avons tendance à utiliser ce jargon. Tu as réellement cerné la situation : prospects+besoins=notre solution.

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Le lundi 2 juin 2014 à 11h24

Voilà un article qui remet les idées en place.
Car ce n’est pas toujours facile, face aux questions de nos interlocuteurs, de garder en tête que ce n’est pas de nous mais de nos services dont on parle... Il faut savoir remettre l’église au milieu du village.
Mais aussi à nous à bien nous expliquer, ce qui demande évidemment un gros travail de préparation à la base.
Merci pour cet article !

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Le lundi 18 août 2014 à 18h44

Je déteste tout autant ce jargon : se vendre ! Quelle idée !
Tu résumes fort bien l’état d’esprit de l’indépendant : trouver une solution à son client.
Cependant, la solution n’est pas simplement de gérer l’opérationnel immédiat mais également d’anticiper les besoins du client et ainsi lui faire gagner du temps (et donc de l’argent).
Vendre une prestation utile au client c’est tout d’abord se connaître et maîtriser sa spécialisation.
Longue route aux indépendants qui connaissent leurs limites.
K.

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Le samedi 17 janvier 2015 à 12h24

Article intéressant,vais y revenir très souvent,j’ai déjà ciblé mes futurs clients grâce à vous

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