Trop d’entrepreneurs et de télésecrétaires se lancent encore dans un projet sans faire d’étude de marché.

Je passe sur les secrétaires indépendantes qui affirment ne pas avoir réalisé d’étude, car elles n’ont pas fait de questionnaire. En effet, l’étude de marché ne se résume pas au questionnaire qui s’avère parfois complètement inutile.

En revanche, se lancer comme télésecrétaire sans avoir réalisé d’étude de marché, ou autrement dit sans avoir étudié son marché, me paraît tout simplement suicidaire.

D’ailleurs, quand je pense au fort taux d’échec de la profession, je ne serai pas étonnée que l’absence d’étude de marché explique en grande partie cela.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Revenons aux fondamentaux…

L’étude de marché se décline en trois grandes phases :

1° L’étude des grandes tendances du marché. C’est ce qu’on appelle l’étude macro.
2° L’étude de l’offre, c’est-à-dire les solutions qui existent déjà sur le marché (eh oui, vos futurs clients potentiels ne vous attendent pas)
3° L’étude de la clientèle : quels sont vos clients potentiels ? Quels sont leurs besoins ?

Le marché du télésecrétariat

L’étude macro est sans doute celle qui me paraît le moins importante, mais elle reste pourtant indispensable.

C’est cette phase qui vous apprendra à vous familiariser avec votre futur métier de secrétaire indépendante en recherchant sur internet toutes les études sur le sujet.

En réalité, il n’existe pas grand-chose. Je peux néanmoins vous conseiller :

La fiche professionnelle de l’APCE « Secrétaire à domicile »

L’enquête sur le métier de secrétaire indépendante et télésecrétaires.

La première coûte 10 euros et la seconde est gratuite. Elles vous donneront les grandes tendances du marché.

Ce qu’il faut en retenir :

Le marché du télésecrétariat est en expansion. Il reste encore méconnu, mais continue de se développer. En outre, la période de crise en incitant les entreprises à faire des économies renforce les avantages d’une solution externalisée.

L’étude de la concurrence

Je préfère la terminologie « étude de l’offre ».

En effet, dans la plupart des cas, les candidates au télésecrétariat se contentent d’étudier leur concurrence directe.

Or, ce dont il s’agit, c’est d’analyser toute les solutions qui existent actuellement sur le marché pour répondre aux besoins de votre client.

En font notamment partie :

• Le fait se tenir son secrétariat lui-même ou d’avoir une secrétaire salariée
• Le fait de confier son administratif à sa femme, notamment pour les artisans
• Le fait d’avoir recours à l’intérim en cas de surcharge de travail
• Le fait d’avoir recours à des CDD en cas de remplacements
• Le fait d’externaliser la frappe sous audio à des agences off-shore pour des cabinets médicaux, par exemple
• Etc.

La concurrence des télésecrétaires entre elles existe, mais est somme toute assez limitée (encore qu’elle soit plus forte sur certains segments comme la retranscription audio, par exemple).

Il conviendra donc que vous réfléchissiez, à cette étape de votre étude, aux avantages de votre solution par rapport à ce qui existe déjà.

Peut-être que dans certains cas, le client n’aura pas avantage à opter pour le recours à une secrétaire indépendante, mais dans d’autres cas, oui.

Cela vous permettra d’affiner à la fois votre offre et vos arguments.

L’étude de la clientèle

Comme le savent les lectrices de ce blog, je ne crois pas à l’étude de marché comme étude de faisabilité.

Voir à ce propos : « Pourquoi une étude de marché ne vous aidera pas à évaluer votre CA ? »

En revanche, l’étude de marché doit pouvoir vous aider à travailler votre offre et à choisir vos prestations en fonction de ce qui se vend.

En effet, pour vendre un service, rien de tel que d’étudier les habitudes et les besoins de vos clients.

Cela revient, comme je le répète souvent, à ne pas vendre vos compétences comme une salariée, mais à vendre une solution.

Or, pour connaître ses clients potentiels, leurs habitudes et organisations, ainsi que leurs besoins et les prestations qu’ils sont susceptibles de vouloir acheter, il existe au moins deux solutions :

1° L’enquête auprès des clients eux-mêmes, qu’elle soit sous forme de questionnaire ou non

2° L’enquête auprès de leurs fournisseurs, les télésecrétaires en exercice

Selon moi, les deux méthodes sont complémentaires et ont chacune leurs avantages et leurs inconvénients.

L’enquête auprès des clients potentiels

Comment réaliser une étude de marché auprès de ses clients potentiels ?

Mon premier conseil sera de ne pas commencer par ça. Mieux vaut en effet connaître un minimum votre marché avant de solliciter vos clients potentiels pour éviter de vous « griller » à leurs yeux.

Mieux vaut préparer et affiner vos questions tout au long de votre étude.
Que voulez-vous savoir au final ? Comment s’organise-t-il ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? Qu’est-ce qui est le plus important pour lui entre la qualité ou le prix ?...

Laissez-vous le temps d’y réfléchir, puis faites le tri dans toutes ces questions pour ne retenir que celles qui vous seront vraiment utiles pour élaborer votre offre de prestations.

L’avantage de l’enquête auprès de vos clients potentiels est qu’elle vous permet aussi de vous faire connaître auprès de votre cible.
Prenez donc soin de donner une bonne impression et de montrer votre professionnalisme.

Rien ne vous oblige à sonder vos clients par questionnaire.

Ce n’est qu’un moyen parmi d’autres d’obtenir des réponses à vos questions.

Le questionnaire a l’avantage d’être plus massif et donc de pouvoir être envoyé à un grand nombre de personnes. Il a aussi l’inconvénient d’être peu qualitatif et d’avoir un taux de retour très faible.

L’idéal est de pouvoir contacter votre cible par téléphone et de pouvoir obtenir un rendez-vous.

Ce n’est pas forcément évident au stade de l’étude de marché, encore que de nombreux dirigeants de TPE soutiennent les créateurs d’entreprise.

Votre force est que vous ne leur vendez rien. Vous demandez un avis, un service, un parrainage, ce qui est aussi gratifiant pour votre interlocuteur.

Surtout ! Si vous effectuez votre enquête par téléphone, ne cherchez pas à passer le barrage de la secrétaire…

L’enquête auprès de télésecrétaires en exercice

C’est ce par quoi je vous conseille de commencer.

Cette étude vous donnera des pistes sérieuses qui, dans certains cas, vous dispenseront d’une étude auprès des clients potentiels.

Je pense notamment à celles qui souhaitent cibler les avocats ou les médecins pour lesquels les prestations sont relativement standards, et surtout qui sont très peu disponibles pour répondre à une enquête.

En revanche, si vous comptez proposer des prestations plus personnalisées, ces premières pistes ne suffiront plus, mais vous permettront néanmoins d’affiner vos questions et peut-être même de mieux cibler les clients potentiellement intéressés par votre solution.

Qui mieux que les télésecrétaires elles-mêmes connaissent les besoins de leurs clients ?

Alors, vous allez me dire qu’il n’est pas si facile d’interroger une future consœur sur ses clients.

En effet ! Encore que ça dépende pour qui, car c’est une pratique courante sur le forum des secrétaires indépendantes.

L’avantage du forum est que nous nous connaissons, et que nous savons donc à qui nous avons affaire, ce qui n’est pas forcément le cas de tous les forums ou groupes de télésecrétaires.

Par exemple, quand vous interrogez une consœur sur un forum ou sur un groupe, il convient de vérifier la pertinence de son témoignage. Parle-t-elle de ses clients actuels ou de ses clients potentiels qu’elle aimerait avoir ?

En effet, nombreuses sont les nouvelles télésecrétaires qui participent à ces groupes et donnent des conseils en dehors de leur expérience personnelle. Or, dans le cadre de cette étude, mieux vaut ne retenir que des cas réels.

Qui sont leurs clients ? Pour quelles prestations ? Pour quel volume ? Comment les a-t-elle contactés ?

Le plus difficile sera d’obtenir les témoignages des plus anciennes et des plus expérimentées qui sont rarement dans ces groupes.

Pour cela, rien de tel que de les contacter directement, encore que cela suppose de faire les choses dans les règles.

Je reçois trop de demandes par mail de gens qui ne prennent même pas la peine de se présenter et dont je ne connais parfois même pas le nom !

Un petit effort s’impose : Qui êtes-vous ? De quelle région ? Où en êtes-vous de votre projet ? Dites-nous-en un peu pour qu’on vous en donne en retour. Quelles sont précisément vos questions ? Précisez également toutes vos coordonnées et proposez à votre interlocuteur de la rappeler au moment importun ou d’échanger par mail, selon sa préférence.

Bref ! Montrer que vous respectez son temps et son travail.

Crédits photo : CHRIS230