« Comment avez-vous trouvé vos clients ? » est sans doute la question la plus fréquemment posée par les nouvelles télésecrétaires lors de leurs échanges avec les plus anciennes.

Chaque fois les réponses sont diverses et variées en fonction de la situation de la personne qui y répond : son ancienneté, ses prestations, mais aussi de son caractère.

En effet, nos méthodes de prospection changent souvent avec le temps.

Ainsi pour ma part, j’ai commencé par prospecter par email. Aujourd’hui, je reçois l’intégralité de mes demandes de devis via le site internet de Maïa Secrétariat.

Il est clair que, alors que mon activité commençait, mon site n’était pas encore assez bien référencé pour être trouvé par mes clients potentiels.

En revanche, j’avais du temps, car encore peu de missions, et je pouvais travailler sur mes bases de données.

Je précise également que j’avais commencé par prospecter en vue de missions d’assistance commerciale et de secrétariat juridique. Mes cibles étaient clairement identifiées, ce qui facilitait la prospection par email.

Aujourd’hui, je ne travaille plus qu’en retranscription audio. Qu’il s’agisse d’une entreprise, d’une administration, d’une école, d’une agence, il me serait très difficile : 1° d’identifier leurs besoins au préalable, 2° d’identifier la personne habilitée à passer la commande…

Il est bien plus simple, en définitive, que les prospects me trouvent en faisant une simple recherche sur internet.

Par caractère, et comme beaucoup, si j’en juge par la lecture du forum, je ne prospecte pas par téléphone. J’ai trop l’impression de déranger, comme moi-même je suis dérangée par la prospection téléphonique.

Pourtant le téléphone reste un très bon moyen (statistiquement parlant) de démarcher les professionnels, et donc de trouver des clients.

Quels sont les moyens de prospection efficaces ?

En 2015, lors de l’enquête sur le métier de secrétaire indépendante, j’avais posé la question aux 300 personnes interrogées :
Selon vous, quels sont les moyens de prospection les plus efficaces ?

Les réponses les plus fréquentes sont dans l’ordre :

Le bouche-à-oreille qui consiste à être recommandé par un membre de son réseau, que ce soit un client, un ancien collègue, son ancien patron, un ami, ou encore un membre de sa famille…

Le site internet, même si on se rend compte finalement, plus loin dans les questions, que seule la moitié des personnes ayant un site reçoivent des demandes de devis via celui-ci.

Internet est cité en troisième position. La réponse est plus délicate, car on ne saurait définir clairement ce que les personnes entendaient par internet.

Arrivent ensuite le téléphone et la prospection téléphonique, puis le réseau, ce qui rejoint le bouche-à-oreille. Beaucoup ont cité également les réseaux sociaux, les annonces, les annuaires et le mailing.

Comment avez-vous trouvé vos clients ?

En 2014, j’avais posé la question un peu différemment, puisque les télésecrétaires devaient me dire comment elles avaient effectivement trouvé leurs clients.

Le bouche-à-oreille reste loin devant. Puis, on trouve le site internet, étant précisé « via son formulaire », puis les rencontres réseaux (clubs…), les annonces et annuaires (LEXIRIS.fr…), le mailing, les consœurs…
Ce n’est qu’après qu’arrive la prospection téléphonique qui perd donc quelques points, sans doute parce qu’en réalité peu la pratiquent.

Comment fonctionne le bouche-à-oreille ?

Face à cette réponse écrasante concernant l’efficacité du bouche-à-oreille, j’avais posé la question (2015) aux personnes interrogées de me dire comment il fonctionnait et de m’en donner des exemples.

On s’aperçoit qu’en réalité, ce que les gens appellent le bouche-à-oreille, c’est le réseau.
Il s’agit de recommandation au sein d’un réseau.

• Le réseau de ses clients (oui, je sais encore faut-il déjà en avoir).

« Grâce à l’une de mes clientes, j’ai obtenu un autre client, car elle lui avait parlé de moi et j’ai eu le même cas pour un autre client. »

« J’ai commencé à travailler avec ma cliente en novembre. En même pas trois jours, elle commençait déjà a parlé de mes services autour d’elle. Grâce à elle, je vais avoir bientôt ma deuxième cliente d’ici quelques semaines. »

« Un client m’a recommandé à un de ses fournisseurs. »

« J’ai eu plusieurs nouveaux clients grâce à mes clients actuels, car ils ont parlé de moi à des personnes qui cherchaient quelqu’un. »

• Le réseau des prescripteurs (les experts-comptables, par exemple)

« Un plâtrier peintre cherchait une aide administrative et comptable. On lui a conseillé de s’adresser à un expert comptable. Ce dernier, avec qui j’ai plusieurs clients en commun, lui a laissé mes coordonnées. »

« Je parle de mon métier à une collègue de mon mari, qui me présente un comptable, qui m’envoie un client régulier... »

« Mon assureur pro m’a également trouvé un client. Celui-ci se plaignait de sa masse administrative. Mon assureur s’est souvenu de moi, lui a laissé ma carte, et ce monsieur est devenu un client régulier. »

• Les réseaux des consœurs

« J’ai déjà eu plusieurs fois du travail de collègues secrétaires/traducteurs qui ne pouvaient/voulaient pas faire une mission. »

« Je viens d’obtenir une nouvelle cliente via une consœur qui a transmis mes coordonnées, pour me remercier de l’avoir fait il y a quelques mois la concernant. »

• Les réseaux d’entrepreneurs

« J’ai assisté à une réunion de réseau d’affaires un matin. J’ai fait la connaissance d’une personne, celle-ci n’était pas intéressée par mon activité, mais elle m’a recommandée à un ami qui est devenu par la suite mon client, et qui a à son tour m’a mise en relation avec d’autres clients. »

« Je suis salariée dans un centre d’affaires, à temps partiel. Un comptable qui en est locataire m’a envoyé une avocate pour de la transcription audio. »

• Le réseau de vos connaissances professionnelles

« J’ai rentré un client grâce à mon ancien employeur, qui a parlé de moi. »

« Un ancien collègue a parlé de moi à un de ses amis qui voulait développer sa petite entreprise. Aujourd’hui, je travaille 15 heures par semaine pour lui et nous sommes devenus amis. »

• Plus largement, les réseaux familiaux et amicaux

« Une amie connaissait une juriste qui connaissait un président d’association avec un besoin. »

« Mon premier client a été apporté par un voisin. »

« Une amie m’a recommandée à son beau-père avec qui je travaille depuis 2012 »

« Mon premier client était le père d’une amie. Le second est une association, sa présidente est la grand-mère d’une camarade de classe de mon fils de 6 ans »

Bien sûr, un réseau se cultive.

Vous pouvez également vous rapprocher des réseaux et clubs d’entrepreneurs de votre région ou encore utiliser les réseaux sociaux – encore que leur efficacité n’atteigne pas celui du réseau réel.

Pour celles et ceux qui n’ont pas cette facilité à nouer des contacts, il vous faudra donc asseoir votre stratégie de prospection sur d’autres moyens : la création et le référencement de votre site internet, la prospection téléphonique ou l’emailing… Tout reste possible.

Crédits photo : Tambako The Jaguar