Secrétaire indépendante, quel est votre meilleur argumentaire ?
Publié le vendredi 1er février 2013 par Celine Lieffroy | 0 commentaires
Classé dans : Argumentaire - Prospection - Trouver des clients -

Pourquoi un prospect devrait-il choisir de travailler avec vous plutôt qu’avec une autre secrétaire indépendante ?
Quels sont les critères pris en compte par un client pour choisir son prestataire ?

Le tarif ?
Sans doute celui-ci rentre-t-il en ligne de compte bien sûr, mais je ne pense pas que ce soit toujours le critère principal, notamment pour une mission à long terme.

Vos compétences ?
Bien sûr ! Mais comment imaginer qu’en tant que professionnelle vous postuliez à des missions pour lesquelles vous n’êtes pas qualifiée ?

Je ne dis pas que ça n’arrive pas, mais ce n’est certainement pas un critère suffisant pour remporter une mission.
Ne pas avoir les compétences serait rédhibitoire, mais les avoir, c’est le minimum.

La valeur ajoutée ?
C’est une notion très souvent mise en avant par les secrétaires indépendantes.

L’inconvénient, c’est qu’on ne voit pas très bien de quoi il s’agit.
Parle-t-on de la valeur ajoutée comparée à l’exécution de la mission en interne par le client lui-même ou de la valeur ajoutée comparée aux prestations d’une consœur ?

Dans ce dernier cas, comment s’assurer que vos consœurs n’auront pas le même argumentaire et que celui-ci répond effectivement aux besoins du client.

Par exemple :

« Dans mon cas, je peux mettre à disposition mes compétences en Ressources humaines, en plus du secrétariat (classique et présent sur le marché), la création de site internet et la communication. »

La proximité ?
À mon sens, il s’agit d’un critère bien plus important, y compris pour des missions à distance.

Il s’agit d’une part de la proximité géographique.
Les clients aiment souvent rencontrer les personnes avec lesquelles ils vont être amenés à travailler régulièrement, qui vont être souvent en contact avec leurs propres clients.

Il s’agit d’autre part d’une proximité personnelle, que celle-ci soit relative à vos expériences antérieures, à vos loisirs, à vos valeurs…

Or, la seule manière de créer du lien, c’est bien sûr de parler de vos compétences, mais surtout de votre expérience, de vos valeurs, de vos attentes dans lesquelles votre prospect va se retrouver.

Il faut parler de vous, et pas seulement de votre entreprise.
Bien sûr, c’est votre entreprise qui va facturer vos prestations, mais c’est avec vous que le client va travailler !

Pour conclure, votre meilleur argumentaire de vente, c’est vous !

Si je prends mon exemple personnel,
Plusieurs de mes anciens clients en assistance administrative et commerciale m’ont choisie, moi, parce que :

  • soit parce que j’avais été libraire et que cette expérience les fascinait
  • soit parce que j’avais fait des études d’histoire et que c’est un domaine qui les passionne
  • soit parce que j’aime écrire sur le web et partager mon expérience via mon blog et que cette démarche les intéresse…

Autre exemple,
Hélène aime les jeux de stratégies sur plateau.
Elle cite volontiers sont loisir préféré d’autant que celui-ci lui a déjà permis de remporter une mission d’un an.

« J’ai interrogé le directeur sur les motivations de son choix et c’est là qu’il m’a répondu : votre loisir a joué un rôle important dans ma décision. Et alors que je devais rester 6 mois, je suis restée 1 an !  »

Et vous, est-ce que vous savez pour quelles raisons vos clients font appel à vous plutôt qu’une autre secrétaire indépendante ?

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