Pourquoi il ne faut pas « passer » le barrage de la secrétaire ?
Publié le mardi 29 octobre 2013 par Celine Lieffroy | 0 commentaires
Classé dans : Argumentaire - Prospection - Étude de marché - Trouver des clients -

Que ce soit sur internet ou dans les livres sur la prospection, je lis souvent des conseils sur comment passer le barrage de la secrétaire.

Ces trucs et astuces peuvent être efficaces en effet, notamment le fait d’appeler en dehors des horaires courant du secrétariat, mais ce que je trouve dommage, c’est de vouloir absolument « zapper » l’assistante, notamment quand on cherche à vendre des prestations de secrétariat.

Pourquoi souhaitez-vous absolument parler au chef d’entreprise en personne ?

Pour le convaincre de faire appel à vos services ?
Mais connaissez-vous bien ses besoins ? Savez-vous pourquoi devrait-il faire appel à vous ?

Il y a des chances que vous en sachiez moins sur ses besoins que son assistante…

Or, pour parvenir à vendre et à convaincre votre prospect, il faudra le persuader que votre solution lui permettra de gagner du temps et/ou de l’argent.

Et pour l’en convaincre, il faudra bien que vous en sachiez plus sur sa manière de fonctionner.

C’est là que sa secrétaire peut vous être très utile dans la mesure où c’est sans doute sur elle que repose l’organisation administrative de l’entreprise à laquelle vous vous adressez.

Non seulement elle pourra vous fournir des informations importantes sur son domaine d’activité et les limites de son organisation, mais le fait même que cette entreprise ait déjà une secrétaire en place est déjà une information importante en elle-même.

Voulez-vous remplacer cette secrétaire salariée en place ?

Non, ou alors vous recherchez un patron et non des clients !
Alors ?

Ce que je vous conseille, c’est de vous appuyer sur ce que vous dira la secrétaire pour proposer une offre sur mesure qui permettra à cette entreprise d’optimiser son fonctionnement.

À partir de là, il vous restera à convaincre la secrétaire de l’intérêt de cette offre et des avantages qu’elle peut représenter pour elle-même et son entreprise.

L’objectif est bien que ce soit elle, la secrétaire, qui vende votre solution à son patron !

Pour ma part, cela m’est arrivé plusieurs fois.

Je travaillais en effet avec des avocats dont c’était l’assistante elle-même qui avait fait appel à mes services de secrétariat juridique pour soulager l’organisation du cabinet.

De même pour de grosses missions de retranscription audio, c’est souvent l’assistante qui est chargée de la sélection des prestataires.

Inutile de vouloir joindre à tout prix le chef d’entreprise qui n’aura pas suivi le dossier et vous renverra… vers son assistante.

De même, alors que je débutais comme secrétaire indépendante et que je travaillais encore sur site, tomber sur la secrétaire au téléphone me permettait de proposer mes services pour des remplacements, ce qui fonctionnait aussi très bien…

Je suis certaine que vous avez aussi des anecdotes sur la manière dont une secrétaire en place a pu vous aider à remporter une mission, je vous propose de les partager en commentaires.

Crédits photo : Brett

Commentaires
Laisser un commentaire
modération a priori

Ce forum est modéré a priori : votre contribution n’apparaîtra qu’après avoir été validée par un administrateur du site.

Qui êtes-vous ?
Votre message

Pour créer des paragraphes, laissez simplement des lignes vides.

Lien hypertexte

(Si votre message se réfère à un article publié sur le Web, ou à une page fournissant plus d’informations, vous pouvez indiquer ci-après le titre de la page et son adresse.)