Pourquoi une étude de marché ne vous aidera pas à évaluer votre CA
Publié le mardi 9 juillet 2013 par Celine Lieffroy | 4 commentaires
Classé dans : Étude de marché - Gestion - Chiffre d’affaires - Prévisionnel -


Je fais suite à un article paru récemment sur le site de Gautier Girard :
« Business plan : Comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ? »

Dans celui-ci, l’auteur explique comment calculer son chiffre d’affaires prévisionnel à partir de son étude de marché.

Je ne remets bien sûr pas en cause le principe de cet énoncé bien connu et qui a dû vous être maintes fois répété, notamment par les organismes qui accompagnent à la création d’entreprise.

En revanche, si vous souhaitez devenir télésecrétaire, il ne vous servira à rien et vous ne pourrez pas évaluer votre chiffre d’affaires à partir d’une étude de marché.

Pourquoi ?

Parce que pour pouvoir déterminer son futur chiffre d’affaires à partir des intentions d’achats de vos clients potentiels, il faudrait :

1° Que votre cible soit clairement délimitée en nombre
2° Que vous soyez la seule ou le seul à pouvoir répondre à leur besoin ou à leur envie

Par exemple, imaginons que vous êtes télésecrétaire spécialisée en retranscription audio, comme c’était mon cas.

Quels peuvent être vos futurs clients ?

  • des particuliers, des profs, des étudiants, des chercheurs, des personnes en instance de divorce qui font appel à vos services pour retranscrire les conversations téléphoniques avec leur ex-conjoint… et d’autres que vous n’imaginez pas encore !
  • des agences de communication qui travaillent à partir d’entretiens, mais aussi des entreprises de conseils qui proposent des études quali…
  • des comités d’entreprise, des CHSCT qui cherchent une personne pour externaliser la rédaction de leur P.-V. de réunion… mais aussi toutes les réunions paritaires entre syndicats et patrons…
  • des banques dont les services marketing organisent des ateliers avec des panels de clients, des ONG qui organisent des cycles de conférences, des universités pour leurs programmes de recherche financés par le privé…

Ce ne sont que des exemples, car bien d’autres gens peuvent avoir besoin de vos services de retranscription audio !

La cible est donc très hétéroclite et ne saurait être quantifiée exactement.

D’ailleurs, cela n’aurait aucun intérêt.
Pourquoi ?

En effet, quand bien même parviendrez-vous à quantifier votre cible :

  • vous ne sauriez répondre seul.e à leurs besoins
  • vous n’êtes pas seul.e sur le marché
  • d’autres solutions existent pour répondre à leur besoin

Cela ne veut pas dire qu’une étude du marché ne sert à rien, comme je le rappelle souvent.
Mais son intérêt est ailleurs !

Alors au final, comment évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel ?
C’est ce que nous verrons dans un prochain article.

Crédits photo : George Landon

Commentaires
Le jeudi 11 juillet 2013 à 19h28

Bonsoir Céline,

L’accompagnatrice dans la création d’activité ne peut pas aller entièrement dans ton sens. A mon sens, l’étude de marché peut amener des éléments à la création du prévisionnel.

Je suis impatiente de découvrir ta conception de l’évaluation d’un CA pour une télésecrétaire. Mon activité regroupant le conseil, la formation et l’assistance, je suis peut-être dans une autre "case" !

Faire un prévisionnel c’est se fixer des objectifs qui se doivent d’être réalistes et qui seront imparfaits. Ces objectifs, c’est un peu "la carotte" qui fait avancer l’âne (pardon pour la comparaison ;-) ).

Réaliser ce prévisionnel c’est aussi pouvoir anticiper les problèmes de trésorerie et se rendre à l’évidence que devenir entrepreneur n’est pas facile mais un long travail en amont.

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Le mardi 23 juillet 2013 à 17h50

Bonjour,

Je ne connais pas l’article de Gautier, cité dans cet article. Mon commentaire sera donc uniquement rédigé en fonction de ce que je viens de lire.
Pour en avoir effectué quelques unes, je peux vous assurer qu’une étude de marché à plusieurs intérets. Parmis ceux ci, celui de pouvoir quantifier et de déterminer la cible de VOTRE entreprise.
Quelque soit son activité, une entreprise fera toujours face à une concurence. L’étude de marché permet justement de se mettre face à une certaine réalité d’un marché potentiel. Mais comme l’affirme le dernier mot, il s’agit d’un potentiel, donc d’un prévisionnel.

Courtisement.

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Le jeudi 28 août 2014 à 15h29

Bonjour,
L’étude de marché permet effectivement de connaître le tissu industriel et commercial environnant, les niveaux de population, la concurrence. Mais elle n’est qu’un référentiel de travail et une base de prospection éventuelle.
Mais elle ne permet pas d’établir un prévisionnel.sérieux.
Parce que nos services, comme ceux des médecins par exemple, ne peuvent pas ou difficilement "créer" le besoin ou l’envie
Par exemple : on peut me convaincre d’aller chez le coiffeur une fois pas semaine, mais pas de faire appel à une télé-secrétaire si je n’en ai pas la nécessité, nécessité qui ne peut pas être suggérée de l’extérieur de l’entreprise.
L’étude de marché peut nous permettre de prospecter et de faire connaître notre existence, pas plus.
De plus ,elle peut être totalement fausse : l’étude de marché d’un de mes clients (espaces verts) tablait sur une clientèle de particuliers : il a surtout et avant tout travaillé avec des entreprises, les particuliers de notre région préférant cultiver leur jardin eux-mêmes !

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Le mercredi 11 mars 2015 à 01h04

Merci pour ces infos qui m'ont été très utile

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