Télésecrétaire, il paraît que vous êtes trop chère ?
Publié le lundi 14 octobre 2013 par Celine Lieffroy | 0 commentaires
Classé dans : Argumentaire - Prospection - Trouver des clients - Négociation -

Il arrive souvent qu’un prospect vous refuse votre devis en vous opposant que vous êtes trop chère !
Faut-il le croire ?

De deux choses l’une :

  • Soit, il s’agit d’un prospect non qualifié auquel vous avez proposé une offre sans même valider avec lui que son besoin justifiait un budget.
  • Soit, il s’agit d’un client potentiel dont le besoin est avéré, mais qui ne s’imaginait pas que ça allait lui couter si cher… sans doute en comparaison d’autre chose.

Votre prospect est-il qualifié ?

Ou autrement dit, s’agit-il d’un client potentiel ?

C’est ce à quoi il vous faudra répondre avant même de lui soumettre une offre.

J’ai remarqué que la plupart des secrétaires indépendantes ne cherchaient pas à en savoir plus sur les besoins de leurs prospects, sur leur organisation et leur budget avant de leur proposer un devis sans plus d’explication.

Par exemple :

Lors de l’administration de votre questionnaire d’étude de marché, il est apparu que de nombreux artisans n’avaient pas le temps de faire leurs devis ou de relancer leurs factures.

On peut légitimement en déduire un besoin, mais le prospect n’est pas qualifié. Pourquoi ?

Parce qu’il n’a peut-être pas l’intention de déléguer pour autant…
Soit parce qu’il ne veut pas qu’on mette le nez dans ses affaires, soit parce qu’il n’a pas le temps d’y penser, soit parce qu’il n’a tout simplement pas le budget.

Dans tous les cas, il ne servirait à rien de lui faire une proposition chiffrée.

Le plus déroutant, c’est que certains, conscients de leurs difficultés, vont vous faire une demande de devis… au cas où… pour voir…
Mais, ils n’ont pas vraiment l’intention de faire appel à vos services.

Quelques questions posées au préalable vous auraient permis de vous en rendre compte.

Cela arrive très souvent, par exemple, pour les étudiants qui veulent faire retranscrire leurs cours, mais qui n’ont aucune idée du budget que cela peut représenter !

Il suffira d’échanger un petit peu avec eux pour qualifier leur demande : est-ce que ça vaut le coup ou non de leur faire un devis ?

Comment défendre vos tarifs ?

D’autres prospects sont bien des clients potentiels, c’est-à-dire qu’ils ont un besoin déterminé et un budget.

Là encore deux cas de figure :

Soit, ils veulent négocier, et dans ce cas, je vous renvoie à cet article.

Soit, ils pensaient vraiment que ça leur couterait moins cher.

  • parce qu’ils avaient déjà fait appel à un prestataire moins cher.
  • parce qu’ils comparent vos tarifs au coût d’une secrétaire salariée.

Dans le premier cas, je vous conseille de leur poser la question : Pourquoi est-ce qu’ils ne font pas appel au même prestataire pas cher ?

Là encore, deux hypothèses :

Le prestataire n’existe plus, ce qui n’est pas surprenant.
Étant donné la faiblesse de ses tarifs, la consœur aura surement abandonné son activité n’ayant pas réussi à en vivre.

Le travail rendu ne répondait pas aux exigences du client.
Là encore, ce n’est pas surprenant, étant donné le tarif !

Le second cas est plus fréquent qu’on ne le croit.
La réaction du client est normale, il ne connaît pas le secrétariat freelance et le compare à ce qu’il connaît : le salariat.

Or, une secrétaire salariée lui reviendrait à 18 euros de l’heure, là où vous lui demandez 30 euros de l’heure !

Première question à lui poser :
Pourquoi ne fait-il pas appel alors à une secrétaire salariée ?

Son besoin est-il trop faible ? Quelques heures pas semaine, et encore… ça dépend des semaines ?
Il craint la lourdeur administrative d’une embauche, craint d’embaucher la mauvaise personne… ?

Il conviendra de questionner votre prospect pour bien comprendre ses freins, car l’embauche d’une secrétaire salariée pourrait être en effet la bonne solution pour lui.

Une fois que vous aurez bien compris ses freins, rappelez-lui les avantages de faire appel à une secrétaire indépendante :

La facilité, puisque le devis et la facture remplacent le contrat de travail
La souplesse, puisqu’il ne fera appel à vous que lorsqu’il aura du travail à vous confier, surtout si vous travaillez sans engagement.

Bref, la solution idéale pour maitriser son budget tout en bénéficiant quand même des services d’une assistante qualifiée.

Pour vous aider dans votre argumentaire :

Un article sur le coût d’un salarié
Les obligations de l’employeur lors de l’embauche
Les procédures d’embauche

Crédits photo : Jordan Guertin Desroches

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